身為一個工程師，平時主要針對產品功能做開發，推銷自己開發的功能給別人並非難事，但倘若今天要一個工程師對他人推銷自家公司並嘗試開發合作夥伴，這就並非易事，但 BD (Business Development) 並非工程師的必要職能之一，因此如果有 機會接觸到 BD 無非是增加一個經驗及技能。我這次很有幸地可以被派去東京參與研討會，在分享我們的產品、新技術及商業模式同時，也需盡可能地找尋有潛力的合作夥伴，而這是我第一次接觸到 BD。
BD 目的在於找尋潛在的合作機會，面對潛在的合作夥伴可以清楚表達公司的定位、競品分析、成長曲線等讓對方感興趣，進而談到未來合作的機會。甚至面對不同的合作對象，切入點以及問答攻防都會不太一樣。對於沒有經驗的我是很新鮮且充滿挑戰的事，記錄一下這次奇幻的旅程以及經驗分享。
WiT (Web in Travel)
WiT 是全球性的 OTA (Online Travel Agencies) 技術研討會，可以說得上 OTA 的大拜拜場合，參與公司從巨頭到新創公司，每間公司都會在 WiT 上分享最近的創新技術、市場洞見以及對未來的規劃。這次我們參與的是 WiT Japan & North Asia，舉辦在日本東京，因此每個與會者都與北亞市場有關，特別是日本市場。
會前準備
在一個僅有兩天且充滿著座談的活動，且每場座談平均僅有十、二十分鐘休息時間，必須把握時間去與重點人物對談，因此在會前需要先決定『誰是重點人物』。
- 有合作可能的公司/人
- VC
有很多種切入點可以去分辨是否有合作可能，但都需要先根據這些公司做功課，了解他們專攻的市場、產品、以及客群等，確立互利合作的基礎。
VC 的話則是判斷投資市場及 ticket size，確定我們落在他們的靶上及他們投資的規模是吻合我們的需求。
在會前需要在一百多間公司及幾十個講者裡中找尋目標，到時才能迅速鎖定對談對象，因此需要做每間公司及產品的身家調查，且同時整理潛在合作機會的切入點，進而訂出優先序，再來根據公司請來的講者去做更近一步的了解。
面對不同的公司會需要準備不同的 elevator pitch 以及攻防。
Elevator pitch
在這種會場每個人都需要在短時間內確定自己要不要繼續花時間跟眼前的人繼續聊下去，因此重點在於如何在短短 30 秒內引起對方的興趣，而不同職位的人感興趣的重點也會隨之不同，像是 VC 可能會想知道未來潛力，判斷自與競爭對手的差異、近幾年的營收成長、商業模式等等，潛在合作夥伴的話會透過闡述市場規模及擴張範圍確立互利基礎。甚至對到特定的人都會帶入一些跟對方經歷相關的話題。
攻防
前面的 opening 都會根據不同公司/人做客製化了，代表後續的話題走向也會隨之不同，因此再根據對於每間公司/人去推敲可能的攻防問題。
會中
到了活動當下就是展現事前的作業以及個人聊天魅力，可以先與 非目標名單上的公司聊聊當練手，不管是練 elevator pitch、攻防或是閒聊，等到把 elevator pitch 以及一些簡單問答練到變反射動作後再開始攻擊目標。與每個人接觸完後可以偷偷跑去角落紀錄聊天內容，之後 follow-up 會用到。同時在 WiT 會有很多的座談，會聽到有趣的數據、觀點及市場動向等，滿多都是新創公司難以蒐集到的資訊。
與人攀談是一門學問，在會前我很擔心沒什麼機會可以跟這些目標接觸到，擔心有些大有來頭的公司不會想鳥我，或是有些目標身邊始終圍著人，沒機會可以插進去。但其實會去這樣場合的公司都是尋找更多合作機會的，也許攀談過程中有些公司/人會讓你感受到優越感，但都還是會讓你有介紹公司的機會。有很多大人物身邊的確一直都有人找他們攀談，只能說臉皮要夠厚，我是直接站在旁邊等待他們聊完，等有機會就趕快跑到他們面前快速介紹。在 after party 幾杯黃湯下肚後，臉皮變更厚，英語口說也變好XD，更有勇氣去與大人物們攀談。
有趣的是這次 WiT 辦在日本，儘管在會場看到亞洲臉孔都還是會預設用英語溝通，但遇到好幾個攀談完後才偷偷跟我說他會講中文，不過突然切換到中文模式，就變不太會說話了XD。
會後整理
這幾天回到飯店後都會先把名片整理一下，將人名丟到專案管理軟體做後續追蹤，再來就趁著還看得懂筆記的時候根據每個人聊天的內容去撰寫各自的 follow-up email。再將當天在座談上聽到的內容做整理，回去好分享給同事們。然後再犒賞自己一盒 Lawson 的炸雞，讚拉。
WiT 小結
對於一個工程師來說，能參與到這種場合真的滿幸運的，也透過這次機會更了解公司的市場定位以及商業模式等，更是對這產業有更深的了解，最重要是能夠用英語讓陌生人清楚了解到我們公司對我來說就算是一大突破了。
想到去 WiT 前壓力很大，害怕英語講不好，害怕沒機會跟人交談，害怕沒牽到任何合作機會。許多人跟我說 BD 本來就不是我的職責範圍，有任何一個牽線機會都是超出預期，沒有也沒差，也許能夠順利與人交談就是對於一個工程師的預期表現，不需要每一樣都做到好，這樣標準會無限衍伸。
現在回過頭來看，我覺得我做得很棒！
與創投簡報
這次出差某一天要去松竹影業企業參訪，但前一天晚上才被告知要順便與松竹創投簡報，而 CTO 當天與其他合作夥伴要開會因此臨時派我上去，經過兩天的 WiT 瘋狂介紹公司輪迴已練就看到每張 slide 就反射動作吐出個幾句，所以當天表現應該還算不錯(?)。總之，又順便解了一個成就！
SusHi Tech
這次也順便 參加了 SusHi Tech，去見見世面！
SusHi Tech 是日本最大的新創公司展覽，今年總共有507新創公司參加，分別來自43個國家，在裡面可以看到各種創業題目，也可以了解到每個國家重視的議題都不同，像是日本很多新創公司都在做人力招募的工具、新創競品分析工具、公司內部系統以及廣告數據工具等等，更有些公司在研究腦波以及太空科技，還有賣衛星的，超酷，同時也看到許多我的老本行: BIM、CIM、GIS 等等，真的是進入大觀園，考慮每年都去參加一次🤔！
總結
本次出差算是跨出舒適圈，了解到其他職能的專業之處，同時對於公司及產業都有更深的了解，並獲得許多難忘的經驗，期待下次還有這種機會😆！